Деякі люди кращі за інших
Чет, 29/10/2009 - 18:59
В кожній галузі є люди, які «коштують» більше, потребують більше і купують більше за інших. Не лікуйте всіх хворих одними ліками! Знайдіть тих, хто складає більшу цінність для вас і "стисніть їх у своїх обіймах".
Деякі кращі за інших… Під словом "кращий" я, звичайно, маю на увазі кращого клієнта, наприклад, чи людину з більшими перспективами чи з яскравіше вираженими пристрастями до чогось. "Кращий" - це щось сильніше за повсякденне значення цього слова.
Ось два цікавих приклади:
- Пристрасний читач купує вдвічі або втричі більше книг ніж простий читач. Чому? Я не думаю, що це обов'язково через те, що пристрасть до книг розпалює бажання читати більше і більше книжок. Я думаю, що людині, яка купує багато книг, завжди мало чогось, тому вона так виражає свою пристрасть. Я знаю, це звучить досить очевидно, але коли ви бачите це таким чином, то розумієте, чому видавці намагаються в повній мірі задовольнити вибагливих книголюбів. Врешті-решт, група пристрасних читачів перемагає через свою спроможність купувати.
- Walmart та інші великі гравці ринку тепер пропонують книги-бестселери за $9 чи навіть менше. Це на $5 менше за їхню вартість. Чому? Чому б не запропонувати продавати так тостери або шкарпетки для приваблення клієнтів до магазинів? Я думаю, що відповідь досить очевидна: люди, які купують книги в твердій палітурці, будуть купувати інші речі також. Книга в твердій палітурці є свого роду предметом розкоші. Це та людина, яку ви хочете бачити у своєму магазині.
Таким чином, виклик полягає в тому, щоб розпізнати сигнал тих людей, що вони кращі, а потім задовольнити їх. В кожній галузі є люди, які «коштують» більше, потребують більше і купують більше за інших. Не лікуйте всіх хворих одними ліками! Знайдіть тих, хто складає більшу цінність для вас і стисніть їх у своїх обіймах.
Джерело: sethgodin.com
щоб надіслати повідомлення про неї адміністрації сайту.
"Знайдіть тих, хто складає більшу цінність для вас та стисніть їх в обіймах"... і тут я задумався...
хто повинен складати чи складає для компанії найбільшу цінність? - цільова аудиторія, завдяки якій компанія реалізовує свою місію. Чи завжди цільова аудиторія для реалізації місії є найбільш привабливою з точки зору фінансової моделі? Чи можемо ми сказати, що клієнти, найбільш чутливі до місії є найбільш привабливими з точки зору маржинальної прибутковості?
Наприклад, місія Mary Kay Cosmetics - «Надавати жінкам необмежені можливості». Кому треба більше можливостей? - тим, у кого вони більш обмежені. В такому випадку такі споживачі повинні бути більш цінними. Але чи будуть ці клієнти найбільш платоспроможними та цікавими з точки зору реалізації фінансової стратегії компанії? Не знаю... І кого після цього цінувати!?
Щоб не прогадати, скажу: краще за все цінуйте та кохайте свою жінку!;)
я би застосовував цю тезу найбільше до внутрішніх клієнтів - працівників.
Романе, яку тезу Ви маєте на увазі?
"Знайдіть тих, хто складає більшу цінність для вас та стисніть їх в обіймах".
Олександре, боюся видатися цинічною, але місія будь-якого бізнесу - заробляти гроші. Якомога більше грошей. Саме тому так важливо знайти "хорошого" споживача :).
Вибачте, що вдираюся у дискусію.
Гроші - це "коню зрозуміло", проте це не місія. І це не теорія. Стверджувати, що місія компаннії - заробляти гроші, це теж саме, що казати: "Життя людини заключається у тому, щоб наїстися і напитися." Але ми давно вийшли з кам'яного віку.
Вибачте, якщо я надто прямолінійний.
Мені здається, що гроші - це наче табло гри. Воно вказує на рахунок. Якби тенісист граючи постійно дивився на суперника, хіба зміг би він виграти?! Рахунок - це те, наскільки ефективно компанії вдається реалізовувати власну місію.