Олег Сосновський: Страховий ринок України: нова стратегія розвитку

Спасибо за вопрос! Отвечу на него следующим образом – поскольку страховой рынок является частью финансового рынка, то на него, безусловно, влияют общие тенденции финансового рынка. Рецессия и проблемы на финансовых рынках, которые мы можем наблюдать сегодня, для страхового рынка являются серьезным испытанием, особенно на фоне активного роста последних лет. В настоящее время происходит стремительное падение объемов рынка, а потому многие страховые компании испытывают определенные трудности в своем развитии. Но я уверен, что компании, которые намерены преодолеть сегодняшний спад и в дальнейшем активно развиваться, изменяют свои подходы к ведению бизнеса. В первую очередь такие компании оптимизируют собственные расходы и изменяют подходы в работе с клиентами. Другими словами, страховые компании будут обращать большее внимание на прибыльность своих продуктов, а также их качество, При этом будут  менее заинтересованы в увеличении своей доли на рынке и стоимости собственной компании с точки зрения потенциальной продажи своего бизнеса инвесторам.

Но самое главное в том, что сулят нам все происходящие изменения, это улучшение качества услуг для конечного потребителя.

Достаточно интересный вопрос. Спасибо!

Говоря об инструментах «выживания» в современных условиях развития рынка, я бы не разграничивал украинские и международные страховые компании. Все зависит от стратегии компании, качества ее менеджмента и, в конечном счете, от целей и задач, которые ставит перед собой компания. Если ранее для одних компаний основным приоритетом в развитии было увеличение размеров страховых премий, для других – завоевание все большей доли рынка, для третьих – экстенсивное развитие в рамках того или иного типа рынка, корпоративного либо розничного, то сегодня ситуация изменяется. Страховые компании стараются  более четко ставить перед собой задачи, как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе, они более адекватно оценивают нынешнее состояние рынка, уделяют большее внимание качеству своих страховых продуктов, что, в итоге, позволяет, компаниям оставаться прибыльными. Кроме того, именно сейчас некоторые компании «вспомнили» о качестве обслуживания клиентов. Все это справедливо как в отношении международных, так и украинских компаний.

Единственное отличие состоит в том, что на украинском рынке страхования присутствует большое количество непрофессиональных компаний, которые создавались на волне конъюнктуры с целью последующей перепродажи более профессиональным игрокам рынка. В ближайшем будущем такие компании либо будут проданы, либо будут вынуждены уйти с рынка. Касательно типа управления – тип управления группы QBE обусловлен структурой компании. Глобальная политика и стратегия группы разрабатываются центральным офисом, находящимся в Сиднее, Австралия, которые в дальнейшем внедряются во всех офисах  QBE в мире. «QBE Украина» также следует корпоративным правилам и политике компании.

Цены на страхование автомобилей, как и на любой другой страховой продукт, являются рыночной величиной и зависят в первую очередь от статистических показателей рынка. Напрямую на цены скорее влияет аварийность и стоимость ремонта автомобилей, нежели кризисные явления.

Конечно, опосредованно кризис влияет на рынок автострахования - прежде всего, потому, что украинский автомобильный рынок сильно зависит от импорта. Традиционно цены на автомобили и запчасти формируются в валюте: долларах и евро. А потому в гривнах цены на страхование вырастут – в прямой пропорции к тому, насколько гривна обесценилась по отношению к иностранной валюте, в которой оценивается стоимость автомобиля и его ремонт. Если говорить о процентном соотношении страховых премий к страховым суммам, мы не ожидаем определенного роста, скорее будет коррекция, связанная с тем, что страховые компании будут обращать внимание на прибыльность, а не на завоевание клиентов любой ценой. Компании будут отказываться от инструментов демпинга. Поэтому тариф на автострахование может увеличиться незначительно – до 5 – 10%.

Актуальный вопрос. Спасибо!

Все предыдущие годы страховой рынок Украины активно развивался: большинство компаний стремились завоевать все большие доли рынка, создать как можно большую базу клиентов, как в географическом масштабе, так и в отношении различных сегментов рынка – физических и юридических лиц. Сегодня, поскольку рост рынка замедлился, существовавшие ранее стратегии развития, не могут более давать позитивные результаты для страховых компаний.

Компании вынуждены меняться, в т.ч. изменять свои бизнес-подходы. На первый план выходит прибыльность работы страховых компаний. Если они не будут прибыльными, они не смогут долго оставаться на рынке. Также особую важность приобретает качество обслуживания клиентов. Еще одним фактором новой стратегии развития является переосмысление надежности компаний, которые отныне еще больше концентрируются на качестве управления деньгами клиентов. Это означает то, что крупные страховые компании, которые в результате сегодняшнего кризиса только усилят свои позиции на рынке, с повышенным вниманием формируют свои страховые резервы и управляют ими. Для компаний сейчас становится особенно важным работать с качественными инвестиционными инструментами, в т.ч. с надежными банками. Для украинского рынка страхования названные изменения станут кардинальными, которые в корне изменят рынок.

Кроме того, новая стратегия развития рынка страхования проявится в измененном поведении клиентов. В настоящее время мы видим тенденцию к тому, что клиенты становятся все более разборчивыми, и это правильно. Они в меньшей степени готовы обращать внимание на рекламные акции и предложения, а в большей степени объективно подходить к оценке страховых компаний. Для клиентов сегодня особенно важно сохранить свои деньги и получить качественные услуги. В связи с этим, вероятно, еще больше возрастет роль профессиональных посредников – брокеров, которые смогут посоветовать, какую страховую компанию выбрать в зависимости от нужд клиента.

Страхование – это по большому счету консервативный бизнес, и было бы хорошо, чтобы он таким оставался. Но все же, как и на любом рынке, на рынке страхования присутствуют определенные инновации, которые заключаются в том, как страховые компании реагируют на изменяющиеся условия рынка. Прежде всего, страховые компании изменяют свои продукты таким образом, чтобы отвечать сегодняшним реалиям и спросу. Во-вторых, инновации заключаются в том, что страховые компании кардинально изменяют свои внутренние принципы ведения бизнеса и собственную структуру. Сегодня особо важно, чтобы стоимость ведения бизнеса минимально отражалась на стоимости страховых продуктов для клиентов, от чего в конечном итоге зависит конкурентность компании на рынке и ее прибыльность. Все это справедливо в первую очередь для Украины.

Говоря о рынке страхования в глобальном масштабе, можно отметить усиление роли Интернет-технологий. Это означает, что уже сегодня некоторые страховые продукты предоставляются онлайн, и данная тенденция будет усиливаться. Стандартные страховые продукты, которые не требуют серьезных оценок, будут постепенно переходить в онлайн-пространство.

На украинском рынке нашими конкурентами являются крупные профессиональные страховые компании и группы, которые имеют большие емкости на рынке и профессионально подходят к своей работе. Мы ценим наших конкурентов, но вместе с этим пытаемся в справедливой конкурентной борьбе усилить свои позиции на рынке. «QBE Украина» имеет для этого ряд конкурентных преимуществ. Прежде всего, мы присутствуем на рынке страхования уже долгое время, в Украине мы работаем с 1998 г. По рыночной капитализации QBE Insurance Group входит в 15 крупнейших страховых компаний мира. Твердость нашей рыночной позиции подтвердили результаты 2008 года. Группа завершила прошлый финансовый год, который был достаточно тяжелым для страховой индустрии, с одними из лучших показателей в мире. Чистая прибыль компании составила 1,86 млрд долл. США, объем собранных страховых премий – 13,142 млрд долл. США. В Украине компания также закончила год с прибылью – 19 млн. грн., что является отличным показателем для корпоративного рынка.

Мало того, сегодня мы видим приток новых клиентов, которые приходят к нам от других компаний.  Мы продолжаем в полном объеме выполнять свои обязательства перед клиентами. Мы постоянно работаем над сокращением сроков урегулирования страховых случаев, в то время, когда многие другие игроки рынка затягивают с выплатами. Мы располагаем одними из самых больших емкостей на рынке, поэтому можем самостоятельно страховать различные крупные объекты без привлечения других компаний, что очень удобно для клиента, который не хочет при наступлении страхового случая собирать деньги по частям у разных страховщиков. Мы предлагаем достаточно выгодные цены, поскольку являемся конечными носителями риска, а не мелкими компаниями, которые в дальнейшем ищут партнеров для перестрахования своих рисков. При этом QBE располагает одной из наиболее эффективных корпоративных структур – у нас работает небольшое количество людей, нет затратных региональных представительств (и тем не менее благодаря профессиональным посредникам мы предоставляем услуги по всей Украине) – это позволяет снижать операционные расходы, соответственно уравнивать стоимость продукта.

На мой взгляд, успешный менеджер должен быть успешен в любой сфере. Ведь в глобальном смысле слова существуют единые принципы успешности. Тем не менее, определенные особенности для страхового рынка все же можно выделить.

В страховом бизнесе очень важно адекватное и качественное управление страховыми резервами. Если резервы правильно сформированы, страховая компания будет успешной. Это коренное отличие от большинства других компаний и бизнесов. В страховании очень важно правильно формировать цену продуктов, ведь продавая страховой полис, страховые компании узнают его себестоимость только через год после продажи – по факту стоимости урегулирования убытков по данному полису. Соответственно успешный менеджер успешной страховой компании должен профессионально формировать цену страхового продукта и управлять страховыми резервами. Цена должна быть качественно сбалансирована и отвечать убыточности конкретного страхового портфеля. Например, на рынке автомобильного страхования есть определенные показатели аварийности – они достаточно стабильны. Страховщики должны их знать и от них отталкиваться при формировании цен на автостраховки. Если цена не учитывает коэффициент аварийности, то страховая компания будет убыточной.

Говоря о моих личных принципах управления, я ценю принципы командной игры. Ведь для достижения успеха в любом деле, важно сформировать команду профессионалов, которые хорошо разбираются в своем деле. Кроме того, я предпочитаю строить долгосрочные стратегии развития – «QBE Украина» имеет стратегию развития на долгие годы. Считаю, что все направления бизнеса компании должны быть прибыльными и самодостаточными и не должны дотировать один другого. И, что особенно важно, я всегда стремлюсь к взаимовыгодному сотрудничеству и партнерству. Взаимоотношения «QBE Украина» с участниками страхового рынка – клиентами, партнерами, регуляторами, поставщиками, экспертами, посредниками и др. – базируются на взаимопонимании и взаимной выгоде на долгосрочной основе.

Спасибо за масштабный вопрос!

Действительно определенные злоупотребления со стороны банков присутствовали и на сегодняшний день все еще присутствуют на рынке.  С другой стороны, не все банки злоупотребляют сотрудничеством со страховыми компаниями, и надежного партнера можно было найти в любые времена.

Ситуация, когда банки будут стараться диктовать условия клиентам, еще сохранится некоторое время. Однако в долгосрочной перспективе все изменится. Уже сегодня мы видим клиентов, которые адекватно оценивают рекомендации или диктат банков и понимают, что в выборе финансовых инструментов это не гарантирует выгоды. Потому клиенты, которые заботятся о надежности размещения своих страховых полисов, отныне будут все чаще обращаться к профессиональным посредникам для выбора страховой компании. Для брокеров, к слову, – это дополнительная возможность получить новых клиентов, которые уйдут от банков и, таким образом, увеличить свою долю рынка. Я могу с полной уверенностью сказать, что услуги профессиональных страховых брокеров однозначно являются более ценными для конечных клиентов.

Да, действительно, компания «QBE Украина» в основном работает с юридическими лицами на рынке корпоративного страхования. Но в настоящее время мы рассматриваем возможность работы на рынке розничного страхования. При этом для нас важно работать с большим количеством физических лиц одновременно. Сегодня, скажем, у нас есть предложения от ряда брокеров о переводе в «QBE Украина» больших портфелей от физических лиц. Мы рассматриваем такие предложения – по нескольким портфелям уже ведем работу. В дальнейшем мы также планируем привлекать крупные портфели розничного страхования. А возможно и рассмотрим предложения от страховых компаний о приобретении их бизнесов и, соответственно, розничных портфелей.

Спасибо за вопрос!

Вне зависимости от того, в кризисные времена либо во времена расцвета развивается рынок страхования, профессиональные страховые компании не выводят на рынок подобных продуктов, как страхование от банкротства. Думаю, что и в дальнейшем это не предвидится. Классические страховые продукты в первую очередь предполагают возможность статистической калькуляции риска и потенциальных убытков. Можно застраховать дом от пожара, автомобиль от аварии и т.п. Банкротство же обычно в меньшей степени зависит от непредвиденных рисков, а скорее зависит от качества менеджмента.

Спасибо Вам за вопрос!

Да, действительно, я позитивно оцениваю роль профессиональных посредников – брокеров – и считаю, что их роль на рынке страхования очень важна.

Страхование – очень сложный бизнес. И человеку, который не является специалистом в страховании, очень тяжело во всем разобраться. Порой даже руководители финансовых и др. компаний не знают всю специфику страхования. Для этого и был создан институт посредничества – брокеров. Любая страховая компания может хорошо себя презентовать – свои услуги, условия их предоставления, рассказать о своих плюсах. Ценность брокера в том, что он может провести для клиента сравнение различных страховых компаний. Клиент, обращаясь к брокеру, может получить профессиональный консультационные услуги – брокер в зависимости от потребностей клиента может помочь выбрать нужный страховой продукт по соотношению цены и качества, а также подсказать, какие страховые компании реализуют такие продукты. Клиент может рассчитывать на брокера как на представителя своих интересов в течение всего срока действия страхового полиса – при наступлении страхового случая брокер отстаивает права клиента перед страховой компанией. Выгода для брокера в данном случае состоит в удержании клиента на долгосрочной основе. Довольный клиент подпишет договор с брокером и в следующем году.

Касательно отличия брокеров от страховых агентов, формальное отличие состоит в том, что страховой агент представляет одну страховую компанию, а брокер – несколько компаний. В силу особенностей украинского законодательства, многие посредники регистрируются в качестве страховых агентов, при этом могут действовать как брокеры. 

Спасибо за вопрос.

Могу точно сказать, что сегодняшний кризис – это новый этап развития страхового рынка. После кризиса рынок станет обновленным – более цивилизованным, он будет развиваться по другим законам. Думаю, что спекулятивные тенденции, стратегии развития, которые ориентируются на краткосрочную выгоду, исчезнут. Я бы сказал, что произойдет своеобразное очищение рынка. На рынке будут работать профессионалы.

Насчет цивилизованности рынка, я бы не был столь категоричен – все рынки проходят определенные стадии развития. Сегодняшний кризис для украинского рынка страхования станет этапом самосовершенствования. При этом хочу особо подчеркнуть, что для дальнейшего развития страхования в Украине очень важна роль всех участников рынка: страховых компаний, брокеров, клиентов и др.

Позиция «QBE Украина» - взаимовыгодное сотрудничество, к которому мы всех призываем. Мы все должны работать по правилам, в таком случае мы можем надеяться на поступательное развитие рынка.

Спасибо!

Вы правы, «QBE Украина» обладает большими емкостями на рынке. Данный показатель – свидетельство нашей надежности. Мы можем застраховать достаточно дорогостоящее имущество, что особенно важно для корпоративного рынка, на котором присутствуют крупные юридические лица. Мы можем страховать риски клиентов на десятки и даже сотни миллионов долларов США, при этом, не обращаясь к услугам перестраховщиков. Мы являемся конечными носителями риска клиента, что для последнего означает гарантии выплат по страховым случаям в полном объеме и в короткие сроки. К примеру, в Украине мы страхуем большинство крупных промышленных и имущественных рисков. В нашей практике в 2008 году был случай, когда мы выплатили компании МКС, одному из крупнейших в Украине трейдеров компьютерной и бытовой техники, по факту пожара на одном из складов компании, 15 млн грн в качестве компенсации по страховому случаю. Это была одна из крупнейших выплат на украинском рынке корпоративного страхования, при этом мы максимально быстро урегулировали данный убыток.

Ответ на вторую часть вопроса следует из сказанного ранее – мы можем страховать не только небольшие, но и крупные заводы.